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第7部分（第3页）

你和你的家人不是你的顾客

在第二章中，我们强调，尽管你的意见很有趣，却毫不相关。

你的家庭成员的意见也一样。

我们经常听说，某些组织把自己的家人当作市场调查对象。

团队成员可能会说：“我有一个十几岁的孩子，所以我了解少年的想法。”

其实你不了解。

当然，你家里的青少年确实是某个顾客群的代表。

你应该把他作为调研的一个部分，但他的意见只是样本里的一个个案。

曾于1951年至1987年间担任石油设备协会执行副总裁的霍华德？阿普顿讲述了40年前他和几位石油行业高层管理人员在一次商务餐会上的故事。

大家正在听一位广告业务主管描述自助加油的想法。

与会的管理人员否决了这一观点。

因为，尽管他们自己可能会自助加油，这样每加仑能节省5美分，但是他们的妻子永远不会这么做。

这些高薪管理人员错失了能源业务中一项最具革命性的市场开发方案，只是因为这个方案不能吸引他们的配偶。

我们确信，特有的组织文化会带来同样的不能制造共鸣的思维方式。

没人去调研，去了解市场问题。

因此，在开发上耗费的诸多努力换来的却是只有公司内部人员觉得很酷的自负产品，而人们却并不买账。

然而，一旦公司领导专注于制造共鸣，即专注于市场需求，他们就能开发出像iPod一样的突破性产品——能解决待解决市场问题的产品（如市场上缺少使用方便的MP3播放器），将有超过100万人准备好花钱购买。

发现待解决问题的其他方法

发现待解决问题的最好方法是在一个合适的环境中对顾客进行访问。

访问过程中，你应该提出与他们的生活或工作习惯有关的开放性问题，从而发现你的组织可以解决的问题。

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第一步：发现待解决的问题（7）

当然也有其他调研方法，如：

◆有些行业，人们经常在各种会议上见面。

如果你所在的行业也举办这样的活动，你可以以一个与会者的身份参加。

（如果你的公司是活动中的参展商，不要以公司代表的身份出席。

）茶歇和吃饭时间，你可以以开放式的问题开始交谈，如“是什么吸引你来参加这次会议？”

你往往能了解到人们的很多真实想法。

◆那么多博客，肯定有一些是你的顾客写的。

这些人对某一话题充满热情，渴望和世界分享他们的热情。

阅读这些博客，看博客作者是否在讨论某些待解决的市场问题。

它们往往能提供重要数据，甚至可以表达所有博客作者的想法，并可直接用在你的工作计划会中。

可以使用Google　Blog　Serch等博客搜索引擎寻找对你的市场有重要意义的博客。

◆在各种会议和行业活动上发言。

如果你表现不俗（而不是在演讲台上推销自己的产品），演讲结束后，人们会渴望与你交谈。