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第12部分（第2页）

如果琼斯太太能说服他自己相信，他已付的租金与实际租期相符，他会马上搬走。

但如果房租收多了，唯一公正的解决办法是让他继续住下去，直到租金与租期扯平为止。

“我们希望依据独立的客观标准解决问题，

而不受人为因素的影响。”

琼斯太太：你跟我讲公平，我觉得很可笑。

因为实际上你和保罗只是想要钱罢了。

并且，你们想利用仍住在公寓里这个条件从我这里得到钱。

这实在令我生气，要是按我的想法，我今天就把你们赶出去。

唐布尔（强忍住不发火）：我可能没有说清楚。

如果我和保罗能拿到退款，那当然好。

当然，我们也可以赖在公寓不走，直到您把我们赶走为止。

可是问题不在这里，琼斯太太。

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第七章　谈判柔术（7）

比弄几个钱更重要的是，我们得受到公平对待。

没有人喜欢被骗的感觉。

如果我们把问题当做实力的较量并且谁都不让步，那就只有法庭上见了。

那样势必会浪费很多时间和金钱，彼此都伤透脑筋，谁希望这样呢？

琼斯太太，我们希望根据一个公平的原则解决问题，而不是看谁更有能耐。

分析：琼斯太太对原则谈判的想法提出了挑战，称它为文字游戏。

她认为这是一场意志的较量，而她的意志是今天把唐布尔和室友赶出去。

这时唐布尔几乎不能控制自己——也差不多快失去他对谈判的控制。

他很想回击：“我看你怎么把我们轰出去！

咱们法庭上见！

我要让你的租赁执照被吊销！”

谈判将自此破裂。

唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。

但他忍住了，并重新把谈判带回到原则上来。

这是谈判柔术的一个范例。

他承担起琼斯太太产生误会的责任，借以转移对方的攻击，并努力说服对方相信他坚持原则。

他既未掩饰自己的个人利益，也未掩盖他所占的优势。

相反，他讲明了这两点。

一旦这些被接受，他就可以将它们与是非曲直分开，使之不再是一个问题。

唐布尔还告诉琼斯太太，这是他处世的基本信条和一贯作风，借此加重原则谈判的分量。

他不唱高调（这样往往遭人反感），他只是从自身利益出发。

“信任与否是另一个问题。”

琼斯太太：你还不信任我吗？毕竟我曾帮过你许多忙。

唐布尔：琼斯太太，我们非常感谢您为我们所做的一切，但这里不存在信任的问题，我们要谈的是原则问题：我们是否多付了房租？解决这个问题，您认为我们应考虑哪些因素？

分析：琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同：唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任，或者由于信任而作出让步。